Lo schema relativo alla pianificazione delle vendite, cioè il Modello di Vendita, passa attraverso alcune fasi precise:

1) progetti up-down e down-up;
2) pianificazione del portafoglio esistente;
3) pianificazione di nuove aree e di nuovo portafoglio;
4) applicazione del modello;
5) controllo e modifiche.

Fase 1: progetti up-down e down-up

Viene per primo redatto, dalla Direzione Commerciale, un progetto di massima (UP-DOWN), che dovrà in seguito essere verificato con un secondo progetto (DOWN-UP) redatto in collaborazione con la forza vendita.

Con il Modello DOWN-UP, si verificano le vendite precedenti, suddivise per prodotto e per area. Da queste informazioni, si estrapolano gli importi delle vendite previste per il periodo successivo (ad esempio: l'anno successivo suddiviso nei dodici mesi).
Con il Modello UP-OWN, si verificano con i venditori le vendite prevedibili per il periodo successivo suddivise per ogni singolo cliente.

Fase 2: pianificazione portafoglio esistente

Viene verificata ogni singola scheda cliente.
Per ogni cliente viene fissato un budget di vendite raggiungibile dai venditori.
Il budget può prevedere un aumento degli acquisti effettuati dai clienti abituali.
Vengono fissate anche nuove condizioni di vendita, sconti e fidi concessi.
Il tutto, darà luogo ai risultati previsti ed attesi dalla forza vendite.

Fase 3: pianificazione nuovo portafoglio

In base al Modello di Marketing, si può prevedere un aumento delle vendite dovuto al procacciamento di nuovi clienti.
La pianificazione delle vendite, in questo caso è strettamente connessa a quanto previsto dal Modello di Marketing in merito allo sviluppo dei fatturati.

Fase 4: l'applicazione

L'applicazione del Modello di Vendita consiste in una continua azione di monitoraggio dell'operato della forza vendita, con ispezioni, rendiconti settimanali, motivazione, ecc..
La rete distributiva in generale deve subire, più o meno consapevolmente, l'applicazione del modello.
 

Fase 5: il controllo

L'uso degli strumenti da noi forniti e il percorso a tappe stabilito, consentono di verificare eventuali scostamenti rispetto agli obiettivi stabiliti e di fissare le opportune azioni correttive.
Un percorso graduale verso obiettivi anche importanti.
Per il cliente un investimento graduale che si autofinanzia con i miglioramenti ottenuti.

Il tutto anche a distanza e on line, grazie a internet e ai collegamenti in videoconferenza.

Modelli di Vendita

Una volta creato un Modello di Marketing, bisogna creare un Modello di Vendita che chiunque sia preposto alla funzione commerciale dovrà seguire.

E' chiaro che questo modello è applicabile solamente alla forza vendita interna o direttamente controllabile dall'azienda. Infatti agenti multimandatari e collaboratori "free-lance" rifiutano questo genere di modelli che limiterebbero la loro autonomia.

Il Modello di Vendita dovrà pianificare l'andamento delle vendite in generale a breve-medio termine e di ogni singola vendita in particolare.

Bisogna quindi agire sia sugli schemi (pianificazione) che sulle risorse umane (formazione).
Per quanto riguarda questo secondo aspetto, rinviamo alla pagina riguardante il Corso di Vendita.